永远不把金钱放在第一位

今年8月，先生摔下山的前一周，酷热难当，他带我去山上避暑，车刚开出没多久，L就发来了大段大段的语音。

L是我做翡翠的同行，比我晚入行，去年刚刚开始，在网上卖，因为刚刚开始，缺少客户，做得很是艰难。

她说今天有个同城的客户要求看实物，她和对方说我寄给你吧，如果你不喜欢我再把钱退给你好了。但对方说这么贵重的东西寄来寄去，万一损坏了怎么办？L说顺丰很安全的，而且有保价没关系的，但对方执意要她送货上门去看，L心里明白，对方是怕她收了钱就跑了，当时外面的温度是39度，L实在不想出去，可是又不想失去这个客户，对她而言，每卖一单都是很不容易的。

斗争了一会，她还是涂上防晒霜出去了，转了两趟地铁，终于到了客户指定的地方，客户住得很偏，L一个多小时后才赶到，顾不得擦擦汗，赶紧把带着的宝贝拿给客户看。

客户看中了一个1500元的冰种小如意，希望L便宜点，L考虑了一下说，那就1400元吧！客户说那跟没便宜有什么区别，500元吧！

L说不可能500的，客户说你看商场都打三折的，我看500就差不多了。( 文章阅读网：www.sanwen.net )

L说你知道我在网上卖的，哪里会有几倍的利润，我只是赚一点辛苦费而已，商场能打三折，那是因为标价高，之前我也在微信上都跟你说清楚了。

于是，对方就开始对商品挑刺，说不够通透，还有棉，最多给600。

最后，这笔交易没成。

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L顶着烈日回到家，又遇到一起退货，对方买了一个900块钱的特价福瓜，那件我也知道，L是800块进的，对方说不够绿，不够通透。

被太阳晒得差点中暑的L耐着性子说：又绿又透的翡翠肯定有，但是价格肯定不是900了，如果你要又绿又透的，那只能选贵的那些了。然后对方却发飚了，问L什么意思，觉得自己买不起还是怎么的？

连连遇到糟心事的L终于忍不住反击道：我没有觉得您买不起，但是一分价钱一分货，如果您希望买到又绿又透又无棉无纹还价格很便宜的，那只能去买绿玻璃了。

L委屈极了，就发微信给我，最后几段语音，我都能感觉到她有点哽咽，作为同行，我实在太理解她的感受了，因为我自己也会经常遇到客户拿着我发出来的上百万的镯子跟我说，如果有这样成色的，价格一万以内的，记得通知她。虽然我不会叫对方去买绿玻璃，但内心的抑郁也是一样的：100万的东西，想要一万以内买到，怎么可能嘛！

所以，我努力安慰她：别郁闷了，下次如果还有客人要你送货就别送了，直接寄过去，或者是那些价格和品质要求差距太大的，直接就拒绝吧！

L说：是的，以后我再也不要在这样的大热天里出去送货了，你不知道，我真的差点被晒化了，而且又损失了车费和一下午时间，本来利润就不高。

和L聊了一会儿，她心情好了不少，说不耽误我时间了。

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先生突然说我们聊聊吧！

我笑着说，怎么了？你也觉得L那客户太过分了吗？

他摇摇头说，不是，虽然我接下来的话，你可能不太爱听，但是我还是得跟你说，如果你想做大事业，就必须要听一听。

我示意他尽管说。

先生说：

首先，你一定要记住一句话，要理解客户。你们是行家，自然知道多少钱能买到多少品质，可是翡翠不同于其他首饰，没有一个行业标准，客户也不知道这个东西实际值多少钱，对于你们而言的种水色工，有棉没棉，有纹没纹，客人懂的有几个？又没有人给她们专业培训过，自然会有某些客户提出不切实际的要求，因为人都是希望物美价廉的。

其次，永远记住以和为贵的道理，不管客户再难缠、再无理，当你觉得已经无法和她沟通下去的时候，可以找个得体的借口不再交易，但是别出言回敬叫人去买玻璃，确实，有的客户真的很令人动气，可是开门做生意，哪有所有顾客都好的道理？这也是提高自己修养的一个渠道。

再次，站在顾客的立场上去思考，谁不想做贵宾？谁不想完全不顾价格，只挑传世绝品，去做一个人人奉为上宾的优雅女人？可是有几个人能有这样的能力呢，大多数人都不是老板，在不懂的情况下，有些不切实际的要求，也是可以理解的，你们要做的就是把现实情况告诉她们，努力为她们普及专业知识。

先生继续说：以前我给下面的人培训时，经常跟她们说，要把顾客当成上帝，顾客永远是对的，要全力以赴满足顾客的需求。这些年来我也在反思，其实把顾客当成上帝未必是件好事，双方的关系不平等，时间长了就会出问题，销售员心里会渐渐积累怨气，于是，不会再尽心尽力推荐好的给顾客，而顾客当惯了上帝，渐渐变得无礼蛮横起来，觉得自己所有的要求都应该被满足，对客户而言也不是件好事。

所以，你要把顾客当朋友，像朋友一样地真心给她建议，你不用告诉顾客我是把你当朋友的，但只要你心里把她当作朋友，即便隔着网络，她也能感受得到你的真诚，记住，真正能事业有大成的人，永远都不会把赚钱放在第一位，守住本心，心情愉悦地奋斗，会得到更多。

我把先生的话，当作修炼自己的目标，同时我也明白，人与人之间的信任珍贵难得，并不是你把对方当朋友，对方就一定会把你当朋友，但是起码你内心是丰盈快乐的，这个理由足以促使我朝这个方向努力了。

文丨晚情