关于如何催款——老刘乱箭（刘同安）

1、调整优势心态。坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自 己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。 要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应 当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。尤其是对于付款情况不佳的客 户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。 不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快， 影响以后的关系。 如果这样认为， 你不仅永远收不到欠款， 而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住 这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、 准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。 3、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、 资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武” 收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款， 或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖 帐的经销户只能是“武”收。 4、做好进货记录。并让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种，合计多 少钱；每一笔款子按约定又该何时回笼。 5、根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须 前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他 更要紧的事。”你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备， 催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡， 并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要 想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。 例如下午 3:30 时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好， 此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午 11:45 时到下午 2:00 时。 一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以 3:30 打电 话最佳。此外，在进货后，估计他卖到 80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚 决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。 6、到经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走开，你一定要说明来意，专门在 旁边等候。因为经销户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋 友面前没有面子。 倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。 7、不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会 产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样 谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。 8、时刻关注一切异常情况。如经销户打算不干了，欲把店转让给他人了，或是合伙人散伙转为某人单 干了。是单位的，如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了，或是企业破产了等等。一有风 吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。千万要让即将离去的法人代表给你办了还款。 只要你态度坚决，一般他会做个顺水推舟的人情，给你结了。 9、有时经销户会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没 有销完或销路不好等等，等我对好账目。这就要求业务员把工作做到财务那里去，及时地掌握与结款相关的一切信息。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相， 并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导， 或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户那里去销售或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款 时最具说服力的依据。 10、因势利导，巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外， 还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才 允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。 此外一般文具公司都把还款折扣定得较高，可规定凡是有欠款的经销商一律扣下折扣以抵消欠款。在 你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如此经销商已不值得公司珍惜了，在 采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法 院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。 11、公司暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样做可以稳住经销商，保持销量。等销售户销售公司的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了，压在公司的折扣积累增加了时，再让其还欠 也容易得多。 12、打银行的牌，对欠款户收取欠款利息。事先发有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限。

13、业务员在收欠款的过程中还需归纳整理帐目，做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款 的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清帐，留下其签字依据，让其 今后收欠款时没有争议。 14、假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时，你要赶紧提 起包离开，以免他觉得心疼后悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。 15、在收到欠款后，要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上，你都 要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款，与约定 有出入时，你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目 的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸，在 理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工 资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

老刘这么多年，对于收欠款，最大的心得的就是，站的正，他欠我钱，我什么时候，什么地点都可以跟他，请记住，欠债还钱，天经地义。

刘同安

2017-03-17 义乌