加油站销售十字法则

四五年以前，可以说加油站是热门行业，也是比较容易营利的行业。从事这个行业暴富者不少，加油站所卖的油品，如皇帝的女儿一样不怕没人要。如今不同了，这一两年来，加油站如雨后春笋一样冒出，一个小小的县城区，林立着五六座加油站的情况很普遍，甚至一个人口不足两三万的小乡镇，也存在两三座油站的情况。在一个消费者相对稳定的市场，加油站多了，竞争就会很惨烈，业主们为避免自己被同行打败，就要使出浑身解术，八仙过海，各显神通，什么样的促销手段都会用上。

笔者投身天弘石化集团的时间不长，还不到两年，前七个月任董事长助理，足迹走遍集团旗下几乎所有加油站，关注的重点是管理，对如何销售油品是没有经验的。后面一年的时间都是在加油站一线渡过，因此，对加油站所面临的一些实际情况就有了比较深的了解，粗略知道集团各加油站业绩莨莠不齐的原因所在。天弘集团旗下各加油站分布区域比较广，所面对的问题也就不太一样，因站而异，但万变不离其宗，只要做好“沟通、执着、勤奋、思考、行销”这十个字，销售业绩就不会很差。

1、沟通。顾名思义，就是做好与顾客的交流，打消他们的疑虑，让他们信任你。笔者从事销售的时间比较长，但真正让我理解什么是“销售”，还要感谢在天弘集团工作的这一年多时间。沟通可以说是五条销售法则里最难做好的一条，世上没有两片相同的树叶，顾客也一样，他们的需求点也就不尽相同。但大体来说，绝大部分的顾客最关注的无外乎是油品的价格、质量、和数量，以及工作人员的服务态度。如果在价格上我们没有优势，或者是同样的油品，我们比竞争对手的价格还要贵的情况下，要让顾客选择我们，认可我们而舍弃他人，沟通和服务就显得尤其重要。

沟通是语言的艺术，没有固定的方式，体现在与顾客交流的过程中灵活应对，多听顾客说话，而销售人员则话不能太多，语多难免有失漏，让顾客抓住把柄，以至于对我们个人或油品产生不必要的怀疑。销售人员立场要坚定，对自己的油品要有信心，多站在对方的立场想问题，把客户提出的疑虑一一化解。客户只有相信了我们这个人，才会相信我们的油品，继而选择继续和我们合作。

2、“执着”指的是销售人员要意志坚定，对于顾客的拒绝不能心灰意冷，要持续跟进。很多人在被客户拒绝几次以后，就会觉得这个客户不好搞定，就草率地放弃了。其实这是不对的，麻烦才能产生人际关系嘛，麻烦客户的次数多，就会在他们的心里产生影响，如果我们态度诚恳，沟通的方法适当，迟迟早早都会让客户接受我们的。做销售，就要有打持久战的准备，忍受不了客户的拒绝，就没办法把销售做好。

3、“勤奋”，这条是最好理解的。人都有一种偷懒的心理，往往把今天该干的事情推到明天或者后天。在市场竞争激烈的情况下，每一个销售人员不光要想的今天的业绩从哪里来，还要想到明天、后天，甚至大后天的业绩要从哪里来。要制定每日销售目标，想尽一切办法也要把今天的目标量完成。该拜访的客户要及时拜访，并把客户反馈的信息及时记录下来，以备将来再次拜访该客户时参考，万不可嫌麻烦而放弃做笔记。另外，对客户的档案要经常翻阅，超过一星期以上没来消费的客户要打电话、发信息或登门沟通。( 文章阅读网：www.sanwen.net )

4、“思考”，古人说“学而不思则惘，思而不学则怠”。做销售可以说是非常难的，富有挑战性，那是从别人口袋里搞钱的行当——而且还是客户乐意捣给你的——是非常考验一个人能力、学识、毅力的，大凡销售做的好的人，基本上是综合能力很强的人。在销售商品的过程中，难免会被拒绝，会碰壁，撞了墙要多从自身找问题，而不能归疚于客户“不识货”。多问几个“为什么”，从网络上、书本上、同行身上学方法，心态积极，愈挫愈勇。当然，光想不练也不行，方法再好，那也只是你自己认为好，在实战中不一定行得通，没有经过实践的方法或理论，都是纸上谈兵。

5、“行销”，在现今激烈的市场竞争状态下，这条是非常重要的，坐等顾客上门要不得。行销可分为网络行销和登门行销两种，网络行销指的是以发信息、打电话、发微信的情形推销商品。登门行销指的是备好公司及油品相关方面的文字资料，直接用车子拉着油品到客户家销售，这种方法比较能够得到客户的认可，一是那些平时比较忙的客户，更乐于接受我们的商品；二是拉近了与客户之间的距离，能够得到客户更好的认可。

以上五条，笔者都深有体会，都是实践的总结，不一定是最好的方法，限于篇幅，讲的比较简单，但都是重点，需要读者触类旁通，而不是生搬硬套。在维护好进站加油的客户外，也要广开门路，努力开发潜在客户，特别是那些有价值的客户。市场在变化，竞争对手的策略也在变化，因此我们也要跟着变化，行销手段要走在对手的前头，而不是墨守陈规，那样才不会被对手、被市场牵着鼻子走。

2018年1月30日深夜于南华县五街镇中村天弘石化加油站